Dass die Chinesen anders ticken merken nicht zuletzt auch die kleinen Schweizer Betriebe, die vermehrt versuchen in China Fuss zu fassen. Letztes Jahr versuchten an die 700 Firmen sich im Reich der Mitte anzusiedeln. China ist purer Gigantismus. In den letzten 20 Jahren ist die Wirtschaft doppelt so stark gewachsen wie die zweite industrielle Revolution über 60 Jahre und sogar dreimal so stark wie die erste industrielle Revolution über 100 Jahre! Allein im ersten Quartal 2006 stieg das BSP um 10%! Hundert Städte haben bereits über eine Million Einwohner. Über 300 Millionen Einwohner verdienen mehr als 1500€ im Monat. Solche Zahlen locken ausländische Unternehmen an.
Doch der Eintritt in das vermeintliche Konsum-Wunderland kann teuer zu stehen kommen. Für ausländische Unternehmen dauert das China-Abenteuer meist doppelt so lang und kostet doppelt so viel wie budgetiert. Chinesen denken und handeln anders, was oft unterschätzt wird. 80% der Partnerschaften mit chinesischen Firmen scheitern innerhalb von drei Jahren. Bei über 70% der Verhandlungen mit Chinesen werden die abgemachten Bedingungen nicht eingehalten! Aber Chinesen sind keine Betrüger, oft werden einfach den kontextuellen Gegebenheiten und den enormen kulturellen Unterschien zu wenig Beachtung geschenkt. Die zwischenmenschlichen Beziehungen und kulturelle Wertvorstellungen unterscheiden sich enorm. Viele Firmen kämpfen auch noch nach Jahren hauptsächlich mit der erschwerten Kommunikation und der vielfach nicht nachvollziehbaren Denkweise von chinesischen Behörden, Mitarbeitern und Kunden.
Entscheidend für den Geschäftserfolg in China ist die persönliche Beziehungspflege, in China als Guanxi bezeichnet. Von dessen Wirken bleibt in China kaum eine Entscheidung unbeeinflusst. Verträge und Absprachen werden nur als eine Richtschnur gesehen, von der im Zweifelsfall abgewichen werden darf. Guanxi-Beziehungen basieren nicht auf Verbindungen zwischen Institutionen, sondern immer auf Beziehungen zwischen einzelnen Personen. Bestehen zu einer anderen Person gute Beziehungen, können Kontakte zu weiteren Personen aus dessen Beziehungsfeld geknüpft werden. Normalerweise wird ein Vermittler allerdings nur Personen miteinander bekannt machen, denen er vertraut, weil er mit seinem Gesicht einsteht. Wer eine Guanxi-Beziehung um eine Gefälligkeit erbittet, muss irgendwann auch eine Gegenleistung erbringen. Dabei spielt die Zeit eine wichtige Rolle. Überdies müssen sie ständig gepflegt werden. Unternehmen ohne permanentes Guanxi sind in China verloren: vor Ort sein, Kontakte pflegen, sich Zeit nehmen und Behörden einladen. Das hat in China nichts mit Bestechung zu tun.
Von westlichen Firmen oft unterschätzt: 80% aller Probleme in China entspringen den „Soft-Faktoren“:
